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        反思:工程機械市場代理模式vs直營模式?

        來源:第一工程機械網

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        A+ A-

        所屬頻道:新聞中心

        關鍵詞:工程機械市場

          中國工程機械的主流營銷模式——代理制正面臨崩盤,越來越多的代理商主動或被動地退出代理體系,原因在于無法可持續贏利,代理制發展的根基正在慢慢垮掉。

          企業能否可持續贏利,是判斷其商業模式能否成功的唯一外在標準。因此,主機廠在設計商業模式時,贏利和如何贏利必然成為吸引企業加入其營銷體系的重要原則?,F在,很多主機廠已經違背了這個原則,在2020年-2021年市場高速增長的情況下,主機廠業績大幅增長,可很多代理商卻處于虧損狀態,與此同時,代理商還承擔了大量應收賬款和債權風險。畢竟,忽悠和打雞血不能當飯吃。

          2021年工程機械行業營收9065億元,同比增長17%,利潤總額556億元,下降6%。中國工程機械市場調研中心的數據顯示,2022年1-8月約有72.7%的工程機械代理商處于虧損狀態,比2021年惡化16.7個百分點,其中有34.6%的代理商虧損幅度超10%,比2021年惡化7.9個百分點……代理商健康狀況堪憂,可持續發展遇到極大挑戰。

          主機廠為了追求銷量和市場占有率,設計出各種返利政策,逼著代理商多賣設備,結果是價格越來越低,風險越來越高,“賣一臺,虧一臺”的怪現象已經從小型設備蔓延到中大型設備,人們似乎忘記了上一輪市場下滑的慘痛教訓,一些企業正重蹈覆轍,業績增長目標讓主機廠失去理智。從前,如果代理商不沖銷量,就用新代理取代他;現在,如果代理商經營保守,就用直營公司替換他,這讓很多老代理進退兩難。

          增長的誘惑讓人們忘記了商業模式的原則,忘記了雙贏才是商業的根本。當今的工程機械市場,代理商承擔著大量責任和義務,可數錢的卻是主機廠,合作伙伴關系早已蕩然無存。


          在廠商關系中,主機廠歷來是強勢的一方,弱勢的代理商就像受氣的小媳婦,特別是經過上一輪市場下滑,一些主機廠與代理商對簿公堂,讓原本脆弱的廠商關系更加不堪一擊,代理商換來換去,受影響最大的卻是用戶。

          疫情影響、經濟下行和行業周期的疊加,讓這輪調整影響巨大。如果不能改善廠商關系,近半數代理商可能退出,到時候誰來為客戶提供服務?直營公司真的有能力取代代理商?我對此表示懷疑,直營雖然執行力強,經營能力卻十分依賴一把手的素質和經驗,對主機廠資金的要求更大。責、權、利不夠清晰,思維模式的轉變,直營團隊的經營水平,主機廠派出管理團隊就能接替代理商?恐怕想得過于簡單。

          筆者認為:主機廠亟需反思廠商之間的關系,很多主機廠的管理人員高高在上,以為代理商賺的錢是他們所賜,主機廠越做越大,難道不也是代理商的貢獻嗎?主機廠與代理商溝通時常居高臨下,從未像合作伙伴那樣平等相待,背后還充斥著一些腐敗現象。

          國外很多代理商與主機廠的合作延續幾代人,彼此之間相互信任,平等互利,這樣的廠商關系為什么很少出現在中國?一些國產品牌已經開始轉向直營,這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國外已經歷了近百年的實踐,被證明是高效的經營模式。直營模式不僅成本高,還讓廠家直面風險,包括金融風險和合規風險,一旦出現問題,不僅廠家萬劫不復,想重回代理制幾乎不可能。


          筆者在主機廠和代理商都工作過,深知廠商合作的重要性,對當前的廠商關系深感憂慮。主機廠一些身居高位的領導盲目自信,以為業績增長是自己經營水平高,不經論證就輕易做出決策,“終身免費服務”就是在這種情況下的“營銷創新”,至今讓后市場難以翻身。

          筆者認為,代理制正面臨崩盤的風險,這是主機廠亟需面對的挑戰,而直營絕非解決代理制問題的鑰匙。


          (審核編輯: 智匯聞)

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